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商貿企業的經營困境,你有遇到過嗎？如何走出困境？
來源：http://m.zzhxld.com/作者：超級管理員 時間：2021-06-18 06:19:51

      一對夫妻接到了某電子產品的區域代理權，進了一批貨，然后老板出去跑業務接單子，老板娘在辦公室里根據接來的單子發貨。就這樣，兩口子的業務越做越大，錢越掙越多，但也越來越累。于是，為了進一步擴大業務和減輕負擔，他們決定招幾個銷售和發貨員。市場行情不錯、大家也很努力，生意也越做越大。



      老板帶領著銷售員出去跑市場開拓客戶，找來客戶后，客戶在微信上聯系老板娘下訂單以及付款，老板娘再帶領著發貨員將貨物打包發給客戶。倉庫里貨不足了，老板娘就在微信上聯系廠商進貨。廠商把貨發過來后，老板娘帶領著發貨員整理發來的貨，然后將貨物入庫。在這樣一系列的過程中，出現了一些始料未及的問題。

      1.庫存問題。客戶找老板娘訂貨時，并不是想訂多少就訂多少的，老板娘需要知道倉庫里現有的貨物庫存情況，才能最終確定能發給客戶的貨物量。因為業務量越來越大了，老板娘就不能像以前那樣輕松地知道庫存情況了，于是就讓發貨員每天結束后統計下當日庫存情況。而統計的方法，就是挨個數各種產品的數量，然后記在本子上或者用Excel表格記在電腦里。但是，這種數庫存的方法不僅速度慢，而且還很容易出錯，數錯了就要重新數，光是每天清點庫存，發貨員和老板娘就得忙到很晚。于是，老板娘不僅沒有變輕松，反而更累了。發貨員工資低、工作量大、回家時間又比較晚，漸漸地心里就有意見了。這還沒結束，統計得到的庫存情況只是昨天結束后的情況，今天一個客戶下單后，庫存情況就變了，變成昨日庫存-剛才客戶的訂貨數量，再來個客戶下單，庫存就又變了，又要重新算。每有一個客戶下單，老板娘就需要重新算一下庫存。而且，客戶取消訂單怎么辦？退貨了又要怎么辦？不同級別的客戶給的價格還不一樣，零售是一個價，小代理商是另一個價，大客戶還要給優惠價。客戶的每一次變化，庫存情況都要重新算，算來算去，老板娘怎么能不累呢？



      2.現金流問題。有些客戶非常討厭，雖然訂貨量不少，但是打錢不積極，非要不停地催他才打錢，把賬期拖得很長。而廠商那邊，每個月每個季度都要對代理商們考核，必須要完成多少萬多少萬的進貨量，都要乖乖的按時打錢給廠商。市場需求很是旺盛，客戶們一個個都要來訂貨，但是帳不好收啊，而廠商那邊還需要大量現金訂貨，于是現金流吃緊。沒那么多現金怎么辦？房子之前已經抵押出去了。現在市場需求這么旺盛，這么好的發財機會怎么能放過呢？所以，要想方設法搞來更多的現金。但是他們心里也是有點擔憂的，萬一市場行情變了，政策變了，手里這么多應收賬款、預付賬款，這么多貨存堆在倉庫里，是很危險的。

      3.客戶管理問題。老板這里也很累。剛開始客戶不多，很多客戶老板都認識，誰定了多少貨貢獻了多少銷售額老板也大致知道，逢年過節的還給大客戶送點小禮物，客戶關系也好維護。但是現在客戶多了，老板照顧不過來了，誰定了多少貨貢獻了多少銷售額也不清楚，更別說客戶來自哪里購買了哪些產品是否滿意有沒有續購這些問題了。手下的銷售員們也不好管理了，業績基本都靠銷售員們上報給老板，數字有沒有摻水也很難核實，業務進展的怎么樣也不清楚，客戶信息都掌握在銷售員手里，萬一銷售員跳槽了，客戶也很有可能就跟著走了。

      4.人員管理問題。某一天，發貨員走了。沒辦法，只好新招員工。但是，由于流程混亂，發貨員什么都要干，新員工沒法快速上手，老板娘還得教員工怎么干。老板娘本來就很忙了，還要再教新人，忙上加忙。因為管理混亂，員工的分工不清楚，導致新來的員工發現自己要干的活和招聘網站上描述的不一致，心里就有了意見。員工干的活多且雜，工資也不高，培訓也沒有只能野蠻生長，在這里又學不到東西，往往干不長。員工走了，又得重新招人。至于讓老員工培訓新員工，人家老員工本來事情就多，培訓新員工這種東西吃力不討好還降低自己的價值還沒錢，肯定是抵觸的，新員工就更加難上手更加學不到東西，就更想離職。



      5.成本和利潤問題。到了年底了，來算算帳吧。老板和老板娘一臉懵逼，也搞不清楚自己掙了多少錢，只知道營業額還是蠻大的，應該能掙不少錢吧。至于各種產品成本多少、利潤多少，什么產品好賣什么產品不好賣，什么地方賣的多什么地方賣的少，更是只能了解個大概。至于該進什么產品好，也只能憑感覺，倉庫里還有一些東西積壓在那里，下次不要進就行了。至于為什么不好賣，也不知道，也不想知道，太累了。做決策，全憑感覺。未來的目標是啥？多掙錢唄！發展方向是什么？什么掙錢賣什么。

      正是這樣一系列的問題，使得這家夫妻店永遠都做不大。市場行情好的時候，日子還過得去，這些問題都并不致命。但要是市場行情變了，問題就嚴峻起來了。產品有可能滯銷，同行之間競爭激烈，整個行業利潤驟降。由于公司管理混亂，成本和利潤搞不清，市場行情也不清楚，在不知不覺中利潤就會快速降低，積壓大量的庫存使得現金流更加緊張，人員流動性大，人才也培養不出來，很容易走向破產。

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